Ліга страхових організацій України

В финансово сложном 2009 г. банки первым делом повысили размер комиссионных, получаемых от страховых компаний при страховании залогового имущества. Если до кризиса некоторые из них брали комиссию в размере 10-15% премии страховщика, то уже в начале 2009-го среднее комиссионное вознаграждение достигло 20-25%.

На этом уровне ставки остаются и до сегодняшнего дня. В результате СК оказались перед выбором: пожертвовать рентабельностью (оставив тариф для клиентов неизменным) или переложить дополнительные издержки на страхователя через повышение тарифов. На практике каждая СК делала индивидуальный выбор в зависимости от желания сохранить сотрудничество с каждым клиентом, но в целом по рынку тарифы возросли. Таким образом, комиссию банка де-факто страховщики переложили на плечи страхователей.

Кстати, надежные банки Украины опровергают факт получения комиссионного вознаграждения и требуют от СК сохранения конфиденциальности в данном вопросе. Тем не менее, по информации из разных источников, размеры комиссионных для юридических лиц таковы: Ощадбанк — 10%, БМ Банк — 15%, OTP Bank — 20%, Сведбанк — 25%, Сбербанк России — 25%. Для физических лиц ставки комиссионных выше: Правэкс-банк — 40%, Проминвестбанк — 38%, Райффайзенбанк Аваль — 30% (для юрлиц — 20%). На рынке есть примеры и беспрецедентно высоких ставок: Укрсоцбанк взимал комиссию в размере 30% с юридических лиц и 63% — с физических. В результате в середине мая этого года Антимонопольный комитет обязал Укрсоцбанк уменьшить до рыночного уровня размер агентского вознаграждения банка за реализацию страховых полисов аккредитованных СК. Впрочем, некоторые банки не взимают комиссию вовсе — это Укрэксимбанк, ING Bank Україна и UniCredit Bank.

Работа за подарки
Высокая конкуренция за страховые премии вынуждает страховщиков креативно подходить к решению этого вопроса. Тем более что возможности использования принципов рыночного ценообразования и демпинга для привлечения клиентов при сотрудничестве с банком у страховщиков ограничены (во внутренних договорах между банками и страховыми компаниями, как правило, прописываются фиксированные или минимальные тарифы по страхованию клиентов банка). В таких случаях ими используется мотивирование банковских сотрудников за счет разного рода вознаграждений за объем продаж. Подобное стимулирование имеет как официальную (розыгрыш призов среди банковских сотрудников), так и неофициальную форму. «Привлечение определенного объема премий в какую-либо из СК, аккредитованную в банке, не является задачей конкретного менеджера банка, — разъясняет Игорь Мафин, директор по имущественному страхованию страхового брокера BritMark. — Согласно политике банка, всем аккредитованным страховщикам предоставлены равные условия для ведения бизнеса, поэтому получение менеджером подарков, денежных или иных поощрений от СК не приветствуется руководством и пресекается. Тем не менее при страховании банковских залогов существует проблема откатов, или, как это сейчас модно называть, — оптимизации. Она проявляется в том, что менеджер банка в явной или скрытой форме лоббирует интересы конкретной страховой компании и предлагает именно ее страхователю. Под явной формой подразумевается случай, когда менеджер банка в качестве аккредитованной называет только одну СК, не давая клиенту возможности выбора. Скрытая или завуалированная форма заключается в том, что от клиента не скрывается факт существования других аккредитованных компаний, но делается небольшое замечание, что они сейчас проходят переаккредитацию или временно закрыты, пока не подадут финансовую отчетность за квартал. Просто называется какая-либо причина, по которой оформление страховки в других СК на текущий момент невозможно».

Потребность клиента застраховаться в сжатые сроки также запросто может быть использована банковскими сотрудниками против него же самого. К примеру, бывают случаи, когда менеджер банка указывает на «единственную компанию», договоры которой автоматически пропускаются без детального согласования с ее стороны, в то время как заключение договоров с другими СК требует дополнительного согласования. Если навязывание закончилось успехом, в выигрыше все кроме самого клиента. Менеджер банка получает вознаграждение от СК, банк — комиссионные, СК — премию, а клиент может столкнуться с целым рядом рисков. Во-первых, страховщик, лоббируемый менеджером банка может быть финансово менее надежным, нежели другие аккредитованные в банке СК, что чревато задержками выплаты или же невыплатой возмещения при страховом случае. Во-вторых, страхователь вынужден принять условия страхования лоббируемой СК, даже если они далеко не наилучшие. Более того, условия в таком договоре могут быть прописаны так, что клиент никогда не получит возмещения при любых обстоятельствах. В-третьих, если наступил страховой случай, и СК не выплатила полагающееся возмещение, то оставшиеся обязательства перед банком должен погашать страхователь.

Трюк с единым тарифом
Еще одной невыгодной опцией в финансовом плане для банковского клиента может быть наличие единого тарифа. Такой тариф устанавливается для всех страховых компаний, аккредитованных в банке, по рекомендации самого финучреждения. Зачастую это относится и к страхованию автотранспорта. Данные тарифы, как правило, являются завышенными по сравнению с существующими ценами на конкурентном рынке. Выгода банка очевидна: чем выше страховая премия, тем выше абсолютная величина получаемой им комиссии. Помимо этого, установление единого тарифа позволяет банку более четко прогнозировать объем комиссий и исключает возможность снижения привлеченных средств из-за демпинга отдельных СК.

Практика с завышенными тарифами распространена не очень широко, так как банки беспокоятся о своих клиентах и не хотят их обременять оплатой по завышенным тарифам. К тому же категорически против могут быть сами страховые компании. С одной стороны, при завышенном едином тарифе они получают большую чистую прибыль (при неизменной среднестатистической убыточности привлеченного портфеля собранные премии страховщика превышают данный показатель для аналогичного портфеля, привлеченного на конкурентном рынке), с другой — могут нивелироваться их конкурентные преимущества.

Договор под прицелом
Страхование банковских залогов, как правило, проводится с использованием типового договора, согласованного банком с СК. Среди прочего в нем прописан обязательный набор рисков, который не всегда учитывает потребности клиентов. Например, при страховании движимого (не транспорт) и недвижимого имущества есть два характерных риска, которые у большинства банков не подпадают в обязательные: наезд автотранспорта и бой стекла. Первому риску подвержены объекты недвижимости, располагающиеся вблизи общественных дорог или имеющие в непосредственной близости паркинги. Добавление данного риска, по словам страховых брокеров, в большинстве случаев не влечет за собой увеличения страхового тарифа. Второй риск характерен для офисных и торговых центров со стеклянным фасадом или для недвижимости с большим количеством зеркал и стеклянных элементов внутреннего интерьера. Такой страховой риск является достаточно дорогим и всегда остается на усмотрение клиента. При добавлении какого-то из этих рисков к обязательным рискам для банка клиент зачастую сталкивается с проблемой: менеджер банка указывает на то, что данный риск не является обязательным и соответственно не может быть одобрен банком. В таком случае этому человеку необходимо объяснить, что обязательный набор является минимальным, но никак не исчерпывающим. Более того, добавление дополнительного риска, наоборот, даже выгодно банку, поскольку улучшает страховую защиту объекта, по которому у банка есть прямой интерес. Как правило, при умелом разъяснении менеджер банка всегда соглашается. Точно так же следует поступать и в том случае, если юристы корпоративных клиентов сглаживают невыгодные им пункты договора.

Требования высоки, но справедливы
Юрий Ефимов, председатель правления UNIQA:
— Требования банков к аккредитации страховых компаний абсолютно справедливы и обоснованны. На сегодняшний день ужесточились требования к размещению и размеру депозита, поскольку банк считает его самым ликвидным активом и рассматривает депозит в качестве гарантии страховых выплат. Активы в виде акций эмитентов, недвижимость, по мнению банков, недостаточно ликвидны. Размеры комиссионных возросли, так как банк играет важную роль в процессе страхования клиента: обеспечивает более лояльные условия договора страхования, принимает участие в урегулировании страховых событий и др. Банки расширили критерии выбора страховой компании, что также является вполне обоснованным шагом с их стороны. Помимо стабильной финансовой деятельности страховой компании, для банка важны такие качественные показатели ее деятельности, как клиентоориентированность, скорость урегулирования убытков, наличие круглосуточно работающего кол-центра и реальной региональной сети продаж по всем областям Украины, особенно наличие подразделений по урегулированию убытков. Также необходимо наличие большого количества партнеров для обеспечения качественного обслуживания клиентов, таких как СТО для застрахованных автомобилей и многопрофильные лечебные учреждения, а также учитываются обширные связи с независимыми экспертами по оценкам рисков.

Тонкости брокерской работы
Игорь Мафин, директор по имущественному страхованию BritMark:
— Страховые брокеры, представляющие интересы корпоративных клиентов, многократно сталкиваются с проблемой лоббирования сотрудниками банка той или иной страховой компании, поэтому имеют отработанные процедуры выхода из таких ситуаций. К примеру, в нашей компании на начальном этапе устанавливается перечень банков, в которых аккредитована каждая отдельно взятая СК (в виде официального письма за подписью и печатью одного из первых лиц страховщика). При страховании предмета залога/ипотеки нашего клиента в конкретном банке мы предоставляем ему результат тендера, проведенного среди страховых компаний с актуальным состоянием аккредитации. Если менеджер банка опровергает аккредитацию выбранной клиентом страховой компании, то она предоставляет ему копию письма-подтверждения. В большинстве случаев это оказывает позитивное воздействие, и менеджер банка подтверждает аккредитацию и пропускает договор страхования. Но если позитивный результат не был достигнут, тогда мы привлекаем к разрешению спорной ситуации саму СК. В практике бывали случаи, когда доходило до разговора председателей правления обеих сторон.

Тут стоит отметить важный момент: непосредственно сам страхователь не задействован в разрешении спора — за него вопрос решает страховщик, который заинтересован в разрешении спора в свою пользу (и соответственно в пользу страхователя). При этом страховщик, помимо получения премии по конкретному договору страхования, может использовать созданный прецедент как превентивную меру в дальнейшем — кто знает, какой объем заявок на страхование залогов данного банка не попадал в эту СК даже на котирование

Автор: Андрей Рудой
Источник: Companion