Ліга страхових організацій України

До кризиса ключевым каналом продаж страховок украинцам были банки Украины. Каждый кредит сопровождали обязательства страховать имущество, жизнь и финансовые риски. Доля этого источника в продажах страховых компаний составляла в среднем 30%, хотя в некоторых СК достигала и 95% (см. рейтинг банков Украины по надежности). Вторым по важности каналом продаж были автосалоны, где реализовывалась львиная доля полисов КАСКО и ОСАГО. По итогам 2012 года объемы рынка составили 18,3 млрд. грн., но падение кредитования банками и снижение продаж новых авто заставили страховщиков искать новые способы продвижения, которые уже вскоре составят 10-15% продаж.

1. Для чайников

Страховые компании начали осваивать розничные торговые сети. Еще три года назад в Украине никто и не предполагал, что страховку можно купить в магазинах бытовой техники, теперь же продажи в них ежегодно удваиваются. Сегодня в сетях работают с десяток СК, среди которых «Арсенал Страхование», «Альфа Страхование», «Доверие и Гарантия», «Княжа», «Провидна». Сначала они «привязывали» страховки к товарам, которые покупались в кредит. Но в последнее время начали страховать вне зависимости от формы оплаты. «Наши продукты гарантируют покрытие рисков, на которые не распространяется гарантия производителя, включая повреждение техники практически по любой из возможных причин», — сообщили в СК «Альфа Страхование».

Предправления этой компании Яцек Мейзнер оценивает долю даного канала продаж в общем объеме классического рынка на уровне 5-10%. На рынке считают, что продажи таких страховок будут расти и далее. «Бурный рост этого канала в 2012-м был связан с ростом продаж бытовой техники, вызванным девальвационными ожиданиями. В 2013 году темпы продаж могут составить 80%», — считает заместитель председателя совета ЛСОУ Александр Залетов.

2. Из сети в сеть

Постепенно страхование перетекает из реальных торговых сетей в виртуальные. В числе пионеров запуска такого канала продаж можно назвать СК «АСКА», которая планирует с одним из крупнейших интернет-магазинов совместный проект по продаже полисов. На рынке пока сдержанно оценивают такое сотрудничество: все будет зависеть от того, смогут ли страховщики заинтересовать своими предложениями покупателей. «Если в обычном магазине человек верит продавцу, убедившему его купить технику, то в виртуальных магазинах потребитель ориентируется не на советы продавцов, а на стоимость покупок», — уверен Залетов. По его прогнозам, если страховщики смогут заинтересовать ценой, продажи страховок через интернет-магазины вырастут на 30-50% уже в этом году.

Онлайн-канал продаж страховщики осваивают также с помощью собственных сайтов, специальных интернет-проектов и приложений. Например, уже в этом году некоторые компании обещают начать продажу полисов через приложения на смартфонах и планшетах. По утверждению основателя Comfin. ua романа Бублика, в прошлом году реализация страховок онлайн выросла почти в три раза. Но в общих объемах рынка показатель остается все еще низким — менее 1%. Ситуация может кардинально измениться в ближайший год, если будет принят новый закон о страховании. Проект этого документа предусматривает использование в договорах страхования электронной подписи вместо мокрой печати. По мнению участников рынка, это может принести компаниям около 3 млрд. грн. премий.

3. Пишите письма

Почтовая сеть — еще один новый канал продаж страховок. За последние несколько лет ряд страховщиков подписывали договоры с «Укрпочтой». Последней была СК «АСКА», заявившая осенью прошлого года о начале реализации полисов страхования от несчастных случаев, имущества и «автогражданки» во всех отделениях монополиста. К концу 2012-го такие страховки продавались в более 600 отделениях «Укрпочты», а к концу этого года проект должен охватить свыше 2 тыс. отделений. «работники почты недостаточно загружены и теоретически могут продавать страховки. Но практика показывает, что почтальоны не могут эффективно оказывать эту услугу — не хватает навыков и знаний», — рассуждает предправления СК «Княжа» Дмитрий Грицута. По его мнению, этот канал продаж сможет работать после обучения сотрудников почты, но вряд ли принесет страховщикам ощутимые доходы. В свою очередь руководство «Укрпочты» поддерживает идею продажи финансовых услуг через свои отделения.

Каналы будущего

Особые надежды на развитие рынка страховщики связывают с изменениями в законодательстве, которые отменят необходимость письменного договора страхования с подписями обеих сторон. «Как только согласием застраховаться будет считаться не подпись клиента, а, например, факт оплаты полиса, появится много возможностей», — утверждает директор по продажам СК «Allianz Украина» Андрей Мужук. По его словам, примером таких возможностей станет продажа стандартных полисов по телефону: продавец предлагает тариф, клиент соглашается и говорит номер своей карты для списания премии, после чего получает полис по электронной почте. Электронная коммерция также открывает перед страховщиками хорошие перспективы благодаря развитию телемаркетинга, почтовых рассылок, «околопластикового» страхования — продуктов, которые продаются вместе с банковскими картами.

Татьяна Павлюченко