PZU ищет агентов влияния

PZU ищет агентов влияния

Страховщики пытаются осваивать новые каналы продаж. Компания «PZU Украина» начала привлекать предпринимателей, которые готовы строить агентский бизнес под брендом PZU. Такие агенты не только будут получать высокий доход в виде процента от продаж, но и сэкономят расходы на ведение бизнеса. И хотя это не первый страховщик, который продвигает квазифранчайзинговые модели бизнеса, массовыми они не станут, говорят участники рынка.
Страховая компания (СК) «PZU Украина» намерена развивать региональную сеть с привлечением агентов-предпринимателей. «С ними мы будем заключать договоры, но юридически наши партнеры будут самостоятельными компаниями»,— рассказал директор департамента развития агентской сети СК «PZU Украина» Александр Кириллов. Они смогут продавать юридическим и физическим лицами продукты как «PZU Украина», так и «PZU Украина Жизнь». «Мы будем проводить предварительные консультации по продажам и, возможно, делегировать представителя компании для участия в переговорах с крупными клиентами»,— уточняет господин Кириллов.
Доход предпринимателя будет зависеть от объемов продаж в различных видах страхования и общих показателей развития. «Он может составлять 20-38% по рисковым видам страхования и до 98% по направлению страхования жизни»,— говорит Александр Кириллов. Страховщик обещает оплачивать все расходы на ведение бизнеса: от обеспечения программной поддержки для сопровождения продаж, сервиса по урегулированию убытков клиентов партнера до аренды помещения и оплаты работы администратора-координатора. «Максимально эффективно использовать предложенные возможности смогут именно предприниматели»,— объясняет господин Кириллов. Компания планирует привлечь как минимум 400-500 партнеров, в том числе в регионах. Сейчас у «PZU Украина» около 100 офисов и более 500 агентов.
Компания планирует привлечь как минимум 400–500 партнеров
Похожую схему франчайзингового развития бизнеса без уплаты роялти в прошлом году применила СК «Уника» (см. «Ъ» от 24 мая 2012 года). За полтора года компания открыла 12 генеральных представительств в Киеве, Харькове, Симферополе и Донецке. Когда страховщик начал реализовывать этот проект, у него было 26 региональных дирекций и 140 отделений. «Сейчас такая схема работы только набирает обороты. Мы рассчитываем, что привлекаемый генеральными представителями объем премий составит до 10% от общего объема премий компании»,— сообщили в «Уника». Основные продвигаемые продукты — страхование автотранспорта и имущества, страхование от несчастного случая, а также накопительное страхование жизни.
Опрошенные страховщики пока не готовы перенимать подобный опыт. «Такая схема оправдана, когда компания стремится быстро увеличить объемы бизнеса за счет привлечения опытных продавцов, однако не обладает достаточным бюджетом для оплаты их труда: в этом случае компания платит организаторам продаж только процент от привлеченных премий»,— пояснил директор департамента розничных продаж СК «Провидна» Ксения Шерстюк. У «Провидной» самый большой штат агентов, и только в некоторых случаях компания оплачивает аренду точки продаж своих агентов. «Всех менеджеров—организаторов продаж мы принимаем на работу только в штат, с обязательной фиксированной частью дохода и возможностью заработать мотивационные бонусы за достижение определенных задач»,— отмечает госпожа Шерстюк.
Впрочем, небольшим компаниям такой способ продвижения услуг тоже пока не интересен. «Его можно использовать, когда наступает «творческий тупик» собственной региональной сети. Наша компания пока только выстраивает работу сети. На текущем этапе нашего развития говорить о франчайзинге рано»,— говорит и.о. директора СО «Доминанта» Алексей Румянцев. Полноценные офисы позволяют компаниям предложить клиентам полное сопровождение — от продажи полиса до урегулирования страхового случая. Точки, работающие по принципу франчайзинга, могут только продавать страховые продукты. А наделять новых партнеров большими полномочиями страховые компании не рискуют, опасаясь за свою репутацию.
Виктория Руденко