Буквально пару лет назад страховой рынок массово эксплуатировал стратегию построения широких офисных сетей. Некоторое страховщики только за 2006-2007 годы увеличили количество филиалов, представительств и точек продаж в разы.
С одной стороны, глубокое региональное проникновение, когда офис страховой компании можно найти в любом населенном пункте не только областного, но и районного значения, давало прирост клиентов, а последним обеспечивало удобство обслуживания.
Тем не менее, с приходом кризиса ситуация очень сильно изменилась, так как инвестиции в сети продаж не успели достичь точки окупаемости, поэтому, нагрузка, которую офисы оказывали на бюджет СК, была просто колоссальной. Из-за этого немалому количеству страховщиков пришлось значительно урезать количество своих структурных подразделений, и делать упор на агентские продажи.
Однако вопрос о том, целесообразно ли страховой компании разворачивать широкую сеть офисов или нет, полностью зависит от стратегии, которую выбрал страховщик на рынке «Например, если СК намерена присутствовать только в корпоративном сегменте, то большое количество офисов будет только «оттягивать» нужные в центральном офисе ресурсы. Если же компания стратегически нацелена на розничный сегмент, то без широкой сети офисов завоевать лидерские позиции невозможно», – считает Диана Туз, директор департамента маркет-менеджмента СК «Allianz Украина».
Также не последнюю роль играют финансовая политика страховщика, диверсификация портфеля страховых продуктов. Поэтому, наличие и, самое главное, окупаемость офиса в том или ином населенном пункте – это отличная проверка умения страховой компании оптимизировать расходы и эффективно вести свою деятельность.
«Вопрос в том, что практически все СК не уделяют должного внимания IT разработкам в компании, не внедряют новые системы, не модернизируют существующие. Достаточно много бизнес-процессов в работе СК можно автоматизировать что гораздо снизит себестоимость и объем проделываемых работ», – подчеркивает Ростислав Демкович, начальник департамента страхования компании «E-Polis».
Плюс ко всему, нужно принимать во внимание тот фактор, что страховщик должен не только продавать полисы, но и сопровождать клиентов, обеспечивать быстрое и качественное урегулирование убытков, которое невозможно без наличия представительств. Поэтому, в любом случае, страховая компания, которая ориентирована на розницу, должна быть представлена как минимум в каждом областном центре.
Неоспоримым остается лишь тот факт, что принцип «чем больше – тем лучше» в данной ситуации не работает. Ведь офисная сеть должна строиться с позиции целесообразности и востребованности страховых услуг в том или ином регионе. К тому же, представительства и филиалы составляют довольно существенную статью затрат в издержках страховщика, а их выход на окупаемость не будет быстрым, особенно в периоды экономической нестабильности. А значит, крупные инвестиции в этот канал продаж целесообразны в том случае, когда у собственников компании достаточно средств на поддержание нормального функционирования бизнеса в целом, но не в ущерб операционной деятельности СК, так как это неминуемо отразится на клиентах и на своевременном выполнении обязательств страховой компанией.
Итог:
– розничная компания должна иметь офисы как минимум в каждом областном центре страны;
– широкая сеть представительств не говорит о стабильности и благонадежности страховщика;
– инвестиции в офисную сеть продаж не должны осуществляться в ущерб финансированию текущей деятельности страховой компании.
Автор: Павел Харламов
Источник: О страховании в деталях
