— Клиентов можно найти в любом сегменте. Мы давно поставили себе задачу добиться того, чтобы портфель был сбалансирован приблизительно поровну, т.е разделен на корпоративный и розничный сегменты.
Колебания в ту или иную сторону в течение года составляют всего 5-6%. Поддержание розничных сетей сейчас требует больших затрат. Компании, которые делают акцент на рознице, — генерируют больше затрат.
И если компания не сбалансировала доходы и затраты в предыдущих периодах, то розница может больно по ним ударить.
Мы восстановили объем агентской сети после потерь, понесенных в Крыму и более чем на половине территории Донбасса. К первому кварталу этого года мы вышли на прежние показатели при большем объеме продаж.
Причем не ставилась задача вдвое или втрое увеличить количество агентов. Но мы все же понимаем, что отсутствие розничного портфеля, изменение настроений корпоративных клиентов могут негативно повлиять на страховую компанию.
— Что позволяет выигрывать у конкурентов — цена, дополнительные услуги, расширенные условия?
— Если говорить о корпоративном сегменте, то факторов много, и все работают. Например, наличие своего медасистанса очень важно в ДМС. Но без программы работы с качеством этот фактор ничего не даст. Также важен достаточный портфель клиник.
Правда, каждая компания может рассказать о тысяче бед в процессе работы с частными клиниками. И мы пока так и не использовали возможности своих объединений, чтобы как-то с клиниками побороться. Отстоять свои условия.
Нужно понимать, что корпоративные клиенты сейчас очень подготовлены. Как клиенты, так и брокеры очень четко оценивают качество работы страховщиков.
Вплоть до того, что проверяется и оценивается такой показатель, как время дозвона в компанию. Конечно же, свою роль играют и наполнение программ, а также перечень исключений из страхового договора.
— Что удерживает компании от страхования своих имущественных рисков, от страхования персонала?
— Государство показало, что ему ничего не нужно. Мы с 2010 г. пытались реформировать систему налогообложения страховой отрасли. Изменения вроде бы внесли, но они не работают так, как это декларировалось изначально. Выходит, что государство поддержку страхования задекларировало, но рынок так и не поддержало.
— Участвовать в тендерах сейчас легко?
— Мы почти не ходим на государственные тендеры. В этой сфере практически ничего не меняется. Я, честно говоря, не могу понять, как можно участвовать в электронных тендерах с понижением цены. Тендеры, которые проводят страховые брокеры, — это другое дело.
Профессиональные брокеры считают стоимость, оценивают наполнение страховых продуктов. Мы расширяем сотрудничество с брокерами. При этом нужно понимать, что именно брокер может эффективнее донести до клиента, почему полис стоит именно столько и от чего придется отказаться в случае снижения цены.
Это полезный переговорщик, который согласовывает позиции страховщика и клиента. Когда брокер ведет честную игру и заинтересован в качестве, все получается хорошо. И в таких тендерах есть смысл участвовать.